Интервью Лесного А.С., генерального директора Подшипник.ру, техническому альманаху "Оборудование" Видеоматериалы

ВСЕГДА В ДВИЖЕНИИ

Интервью было опубликовано в Техническом альманахе "Оборудование" №2, 2006 г.

Корреспондент: Основная сфера деятельности Вашей компании -- продажа подшипников. Скажите, почему Вы выбрали именно ее?

Лесной А.С.: Подшипник кажется достаточно несложной деталью. Но за этими простыми по конструкции элементами в современном производстве стоят высокие технологии, сложные конструкторские решения и точный расчет. Я долгое время работал в представительствах зарубежных компаний-производителей подшипников и хорошо разбираюсь в технической стороне этого бизнеса.

В настоящее время интересы потребителей все больше смещаются в сторону качественных и надежных товаров, поэтому деятельность компании Подшипник.ру сфокусирована только на импортных подшипниках известных, хорошо зарекомендовавших себя производителей. Вполне возможно, что и некоторые подшипники отечественного производства соответствуют мировым стандартам качества. Однако, мы предлагаем своим клиентам только такие товары, на которые мы можем дать гарантию. Срок гарантии на подшипники у нас достигает полутора лет.

Корр: Кто является Вашим основным потребителем. На каких клиентов ваше предприятие ориентировано, прежде всего?

Лесной А.С.: Мы одинаково относимся ко всем. Наша компания работает и с частными лицами, посещающими наш офис для покупки одного подшипника для стиральной машины или спортивного тренажера, и с крупнейшими российскими предприятиями, закупающими тысячные партии. География наших клиентов -- вся Россия: от Калининграда до Владивостока.

Корр.: Каковы, по Вашему мнению, основные условия эффективной работы с клиентами?

Лесной А.С.: Маркетинговые исследования, проводимые Подшипник.ру, свидетельствуют, что главным фактором, определяющим выбор нашего покупателя подшипников, является оптимальное соотношение «доступность товара -- цена товара». Мы ведем активную работу по созданию наилучших условий для клиентов по этим направлениям.

Если производственное оборудование функционирует нормально, производитель, как правило, не интересуется доступностью комплектующих, необходимых для сервисных работ. Но любой сбой в работе станков, или, еще хуже, остановка, требуют немедленного реагирования, ведь теряются деньги, вложенные в процесс производства. Одним из главных преимуществ нашей компании является то, что мы стремимся максимально оперативно предоставить клиенту необходимый подшипник. С этой целью мы поддерживаем достаточно крупные складские запасы и постоянно работаем над совершенствованием нашей транспортной системы. У клиента Подшипник.ру всегда есть выбор: получить необходимый подшипник немедленно или заказать его со значительной скидкой и гарантиями доставки в определенный срок.

Цены на подшипники в нашей компании находятся в середине рыночного диапазона, кроме того, в стоимость подшипников входит условие бесплатной доставки до потребителя. Поддерживать конкурентоспособную ценовую политику нам помогает постоянный мониторинг рыночной ситуации и предпочтений потребителей. Подшипник.ру работает с любыми формами оплаты: безналичная, наличная. Существуют системы вознаграждения посредников, скидок постоянным клиентам, особые программы для компаний, где приобретаемые у нас подшипники являются неотъемлемой частью производственных операций.

Думаю, что гибкость вариантов работы с Подшипник.ру позволит нашей компании еще долгое время находится среди лидеров рынка продажи подшипников.

Корр: Какие проблемы, на Ваш взгляд, сегодня наиболее актуальны на рынке продаж подшипников?

Лесной А.С.: Самая важная на сегодняшний день проблема -- наводнение рынка поддельными низкокачественными подшипниками, снабженными маркировкой известных производителей.

Контрафактная продукция составляет 5--10% всего мирового рынка торговли и в ближайшие пять лет ожидается удвоение этой доли. Данный факт представляет большую угрозу и служит источником беспокойства для ведущих мировых производителей. По оценкам специалистов нашего основного поставщика французской компании SNR доля поддельных запасных частей к автомобилям на европейском рынке составляет 5--10%, а в Азии, на Ближнем Востоке и в Северной Африке ситуация просто катастрофична. В Малайзии половина всех запасных частей является подделкой, а в Нигерии эта цифра возрастает до 90%.

Для борьбы с нелегальными товарами западные производители подшипников используют значительный арсенал методов: распространение предупреждающих плакатов, регистрация торговых марок и судебное преследование изготовителей и распространителей поддельной продукции, использование специальных маркировок для своей продукции. Подшипник.ру тоже вносит посильный вклад в борьбу с подделками, информируя покупателей о потенциальном вреде приобретения контрафактной продукции и способах ее идентификации.

Корр.: Что вы думаете о конкуренции торговых компаний на российском производственном рынке?

Лесной А.С.: Сегодня демпинговые войны стали закономерным явлением для отечественного бизнеса, так как российский потребитель очень чувствителен к цене. Часто компании не видят лучшего способа отреагировать на действия конкурентов, кроме встречного демпинга, но снижение доходности неминуемо ведет к дефициту оборотных средств для новых закупок. В результате ставится под угрозу весь действующий бизнес. Низкая цена обычно привлекает некоторое количество случайных клиентов, но этот кратковременный всплеск продаж часто не оказывает большого влияния на прогресс компании. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта, даже при повторных заказах. Известные и надежные производители не всегда предлагают свою продукцию по минимальным ценам. Низкая цена часто бывает в ущерб качеству. Ведь всем известна поговорка: "Ты получаешь то, за что ты платишь".

Наиболее разумным представляется способ противостояния демпингу за счет повышения качества обслуживания клиентов -- доставки, услуг по обеспечению товарного запаса, оказания рекламной поддержки, льготных условий оплаты. Услуги такого порядка, как правило, важны для качественного, целевого потребителя. Необходимо доказать клиентам, что они, покупая товар по более высокой цене, не переплачивают, а даже экономят.

Корр.: Для того чтобы компания могла поддерживать свое лидерство, необходим квалифицированный персонал?

Лесной А.С.: Да, вы правы. Одной из главных ценностей компании Подшипник.ру являются люди. Все наши сотрудники обладают необходимым образованием, квалификацией и опытом работы, в том числе и в компаниях-производителях подшипников мирового уровня. Мы постоянно отслеживаем удовлетворенность клиентов качеством работы Подшипник.ру. И хочу отметить, что неизменно отмечается высокая техническая компетентность наших менеджеров. Формализация деятельности сотрудников компании сведена к минимуму -- только необходимый объем документации. Сотрудникам нет необходимости систематически создавать красивые графики и отчеты, объемные аналитические записки, содержащие правильные и общие слова. Требуется только конкретная работа. Время принятия решения сведено до минимума, все вопросы практически незамедлительно находят ответы.

Корр.: Чем вы руководствовались при выборе названия для своей компании?

Лесной А.С.:Название компании связано с адресом нашего сайта в Интернете -- www.podshipnik.ru, отсюда и название компании Подшипник.ру. Мне нравится, что оно отражает одновременно и нашу сферу деятельности -- продажа подшипников, и способ ведения бизнеса -- через современные технологии. В современном мире Интернет-сайт в некоторой мере является лицом компании, и Подшипник.ру вкладывает много усилий в оптимизацию его работы. Наш сайт даже конкуренты называют самым авторитетным из всех, посвященным подшипникам. Действительно, на его страницах мы размещаем последние новости о производителях подшипников, о выпущенных продуктах, пополняем собрание аналитических материалов рекомендациями по выбору и эксплуатации подшипников. Кроме того, Интернет-сайт -  это возможность лишний раз вступить в диалог со своими клиентами: через общение в форуме, участие в интерактивных голосованиях, сбор запросов на предоставление информационно-аналитических материалов, ответы на вопросы.

Корр.: Какую роль Вы отводите рекламе в деятельности Вашей компании? Участвуете ли вы в выставках, рекламируетесь ли в печатных изданиях?

Лесной А.С.: Подшипник.ру проводит достаточно активную рекламную политику. Мы размещаем рекламные блоки и на обложках журналов в качестве имиджевой рекламы, и в отраслевых изданиях, ориентированных на технических специалистов.

Кроме того, Подшипник.ру выпускает периодический бюллетень под названием «Движение». Название мы выбрали не случайно, ведь именно подшипники помогают нам быть в движении. В нашем издании мы публикуем новости мира подшипников, историю развития ведущих компаний-производителей, обзор новых типов подшипников, а также рекомендации по подбору, эксплуатации и особенностям применения подшипников в различных отраслях промышленности. Мы планируем значительно увеличить формат данного издания.

На ближайшее будущее наша компания наметила очень плотную выставочную программу. Начиная с декабрьской выставки «Упаковка/УпакИталия-2006» в Экспоцентре на Красной Пресне, и мартовской «Шины, РТИ и каучуки», мы ежемесячно присутствуем на промышленных выставках. Кроме того, мы активно участвуем в региональных выставках. В апреле стенд нашей компании был размещен на пермской выставке «Станки.Приборы.Инструмент.Металлообработка.Сварка-2006». В наших планах -- участие в выставке «Металлообработка-2006», Российской промышленно-технологической выставке, «Лесдревмаш-2006», «Агропроммаш-2006». Будем рады встречам с нашими клиентами и потенциальными потребителями на всех выставках.